Kunden gewinnen -  Fehler vermeiden


Kunden gewinnen, Fehler vermeiden

Es ist eine der grössten Herausforderungen für Geschäftsgründer*innen, neue Kunden zu gewinnen. Ihnen das zu bieten, was sie wollen, und die Dinge für sie so einfach wie möglich zu machen, sind entscheidende Aspekte eines erfolgreichen Unternehmens.

Aber wenn Sie sich zu sehr ins Zeug legen, werden Sie sich selbst benachteiligen.

In diesem Blogbeitrag zeige ich mögliche Fehler auf, die Sie bei der Gewinnung hochwertiger Kunden machen könnten – und wie jeder Fehler Sie am Ende Geld kosten kann!

Inhaltsverzeichnis

1. Wert und Preis ist nicht dasselbe

Viele Dienstleister in der Gründungsphase machen sich Gedanken über den Preis und sind bereit, ihre Dienstleistungen für weniger als die der Konkurrenz anzubieten.

Das Problem dabei ist, dass Sie dadurch Ihre Neu-Kunden in der Startphase an den niedrigeren Preis gewöhnen können und es schwierig wird, ihn in Zukunft zu erhöhen. Ausserdem wird der niedrigere Preis nur Billigkunden anlocken, statt Qualitätskunden, mit denen Sie eine langfristige Beziehung aufbauen können. Erfahrene Geschäftsleute werden Sie sogar ablehnen, weil Sie zu billig sind.

In Ihre Honorarbildung sollten Sie private und berufliche Kosten, Steuern und Rücklagen einrechnen, um so auf Ihren benötigten Stundenansatz zu kommen. Doch das reicht nicht aus, wenn Sie nicht nur von Ihren Ersparnissen überleben möchten.

Ein Tipp für Leser aus Deutschland: Lesen Sie den hilfreichen Blogbeitrag: „So berechnest du deinen Stundensatz als freier Texter“ von Herrn Marcel Schreyer. Quelle: https://www.marktschreyer.de.

Für Ihren Firmenstandort passen Sie ihren Stundenansatz entsprechend an.

Vielleicht haben Sie schon einmal das Sprichwort gehört:

„Der Preis ist das, was Sie bezahlen, der Wert ist das, was Sie bekommen.“

Das bedeutet: Nur weil etwas viel Geld kostet, heisst das nicht, dass es auch viel Wert hat. Und umgekehrt – nur weil etwas billig ist, heisst das nicht, dass es nicht wertvoll ist. Manchmal sind die wertvollsten Dinge im Leben sogar kostenlos!

Woher wissen Sie also, ob etwas wirklich seinen Preis wert ist? Man muss das Gesamtbild betrachten und alle Faktoren in Betracht ziehen.

Ihr Wert besteht darin, wie gut Sie Ihre Arbeit machen, wie zuverlässig Sie sind und wie gut Sie sich an Ihre Termine halten können. Ihr Wert wird auch durch Ihre Erfahrung bestimmt. Wenn Sie z. B. ein echter WordPress-Profi sind, sind Sie wertvoller als jemand, der denselben Betrag verlangt, aber nicht, weil Sie Ihr Wissen und Ihre Erfahrung in jedes Projekt einbringen.

2. Nicht klar sein, was Sie anbieten

Eine der grössten Herausforderungen für Dienstleistungsanbieter ist es, eine klare Botschaft über ihr Angebot zu formulieren. Oftmals konzentrieren sie sich auf das, was sie tun, und nicht auf das, was sie für ihre Kunden tun können. Wie wollen Sie so Kunden für sich gewinnen?

Es ist wichtig, die Vorteile hervorzuheben, die Sie Ihren Kunden bieten, um sich von der Konkurrenz abzuheben. Wenn Ihre potenziellen Kunden wissen, was Sie anbieten, werden sie eher zu Kunden.

Erklären Sie genau, was Sie für Ihre Kunden tun können und wie Sie ihnen das Leben erleichtern. Lassen Sie sie wissen, dass Sie ihre Bedürfnisse verstehen und bereit sind, ihnen bei der Lösung ihrer Probleme zu helfen. Schaffen Sie Vertrauen, indem Sie transparent und offen zu Ihren potenziellen Kunden sind.

Wenn potenzielle Kunden Vertrauen in Ihre Fähigkeiten haben, werden sie in Zukunft eher mit Ihnen zusammenarbeiten.

Fähigkeiten können sein, ihre Kunden darin zu unterstützen:

  • ihre sozialen Medien zu verwalten,
  • Schreiben von Blogbeiträgen,
  • Unterstützung beim Verfassen von Texten,
  • Infografiken erstellen,
  • Recherchieren im Internet,
  • die Aktualisierung von Texten und Plugins auf der Unternehmenswebsite oder auch
  • eine Website mit einem CMS-Tool zu erstellen.

Beachten Sie auch: Wenn Sie zum Beispiel E-Mail-Marketing beherrschen und einen medizinischen Hintergrund haben, kann dies in einigen Fällen erwähnenswert sein, in anderen nicht. Eine Person aus dem Finanzbereich würde nicht glauben, dass Sie der beste Kandidat für diese Stelle sind.

3. Das steht Kunden gewinnen im Weg: Keine Nische wählen

Dienstleistungsanbieter, die sich für eine bestimmte Nische entscheiden, haben es oft leichter, Aufträge zu erhalten, weil sie sich einen Ruf als Experte in dieser Nische aufbauen. Die drei wichtigsten Nischen sind Gesundheit, Finanzen und Selbsthilfe.

4. Kein gut strukturiertes Portfolio

Ihr Portfolio sollte nach Möglichkeit Beispiele für jede der Dienstleistungen enthalten, die Sie anbieten möchten. Verlinken und präsentieren Sie Beispiele. Auch eigene Texte, Grafiken, Fotos und Websites dienen Ihrem Portfolio. Gruppieren Sie sie nach der Kategorie der angebotenen Dienstleistungen.

5. Zu viel kostenlos verschenken, um den Verkauf zu fördern

Es ist schön, wenn Sie beweisen wollen, dass Sie talentiert sind. Aber Zeit ist Geld, und das gilt auch für die Arbeit, die Sie leisten. Viele neue Dienstleister verschenken viel zu viel an kostenlosen Informationen und ihrer Zeit.

Kostenlose Muster werden nicht wirklich benötigt – Sie haben Ihr Portfolio, um zu zeigen, was Sie tun können. So können Sie neue Kunden wirklich gewinnen.

High Involvement: Vor allem im Dienstleistungsbereich zeigen Kunden bei der Recherche eines neuen Dienstleisters Vertrauen, wenn sie den Auftrag vergeben. Und doch machen bereits Kunden – selbst Unternehmer*innen – den Fehler, dass sie die angefragten Dienstleister mit Billig-Anbietern vergleichen und drücken sie im Honorar. Diese Kunden können Sie sich nicht leisten, denn Sie führen ein Unternehmen und sind kein Hobby-Dienstleister.

Kein seriöser und fairer Kunde, der selbst ein Unternehmen führt, würde diese Dumpingpreise für sich selbst und seine Mitarbeitenden auch nur in Erwägung ziehen.

Sie sollten auch lange Beratungsgespräche vermeiden. In dem Bemühen, hilfreich zu sein und zu beweisen, dass Sie die richtige Person für den Job sind, würden Sie wahrscheinlich viel mehr Informationen preisgeben, als Sie sollten. Dann hat der Kunde keinen Grund mehr, Sie zu beauftragen, weil Sie ihm bereits gesagt haben, was er tun soll.

Marketingpsychologie: Informieren Sie sich über die Kundentypologie, denn sie ist eines der wichtigsten Hilfestellungen für Kundengespräche. Sie wird Ihnen die Augen öffnen und lässt Sie ihre Fehler erkennen.

6. Suggestivfragen vermeiden

Eine Suggestivfrage wird von Ihrem Kunden durchschaut und hinterlässt einen negativen Eindruck, weil sie als bedrängend wahrgenommen wird. Denn eine Suggestivfrage enthält bereits die Antwort, wie in diesem Beispiel: „Sie wollten doch auch, dass Ihr Verkaufstext fehlerfrei ist?“.

So gewinnen Sie keine neuen Kunden. Mit dieser Frageform schaffen Sie keine gute Gesprächsatmosphäre und erhöhen die kognitive Dissonanz des Kunden.

Kognitive Dissonanz ist ein psychologischer Begriff, der sich auf das Unbehagen einer Person aufgrund eines inneren Widerspruchs bezieht. Kognitive Dissonanz tritt auf, wenn zwei oder mehr Überzeugungen gleichzeitig vertreten werden. Widersprüchliche Überzeugungen können zu Konflikten führen.

7. Geschlossene Fragen fördern keine Kommunikation

Bei geschlossenen Fragen kann der Interessent oder die Interessentin nur Antworten auswählen, die ihm zur Verfügung stehen. Wenn ich falsche Formulierungen verwende, kann ich die Antworten meiner Kunden beeinflussen (suggerieren).

Es kann sein, dass mir die Antwortmöglichkeiten nicht auffallen und ich sie deshalb nicht frage. Dadurch laufe ich Gefahr, von meinem Kunden eine falsche Antwort zu erhalten.

Es ist möglich, dass der Kunde die Antwort nicht kennt und so eher zu einem Nein oder einem Nicht-Handeln neigt.

8. Kunden gewinnen: Sie vermarkten sich selbst nicht ausreichend

Sobald Sie ein Dienstleistungsanbieter sind, müssen Sie der Welt mitteilen, dass Sie für Aufträge zur Verfügung stehen. Dies ist nicht der richtige Zeitpunkt, um schüchtern zu sein.

Geben Sie ein paar hilfreiche Tipps als Beispiele, anstatt plump für Ihre Dienstleistung zu werben.

Mein Tipp: Schreiben Sie einen Erfahrungs- oder Fachbericht zu einem aktuellen Thema in Ihrer Branche. Richten Sie den Bericht an eine bestimmte Gruppe von Personen und nicht an die gesamte Branche. Sie erhalten Aufmerksamkeit, wenn Sie die Berichte auf Social Media Portalen veröffentlichen, die für Ihre Zielgruppe relevant sind.

Seien Sie nicht schockiert, wenn Sie mit Menschen in Kontakt kommen, mit denen Sie noch nie zu tun hatten. Das ist das Positivste, was Ihnen passieren kann.

9. Sie vermarkten sich nicht an den richtigen Stellen

Recherchieren Sie, wo Ihre potenziellen Kunden den grössten Teil ihrer Zeit verbringen. Entwickeln Sie Marketingmaterialien, die auf ihre Bedürfnisse eingehen und echte Antworten zu einem vernünftigen Preis bieten.

10. Negative Haltung und negative Kommentare

Wenn Sie Kunden für sich und damit Ihr Unternehmen gewinnen möchten, empfehle ich Ihnen, sich weder auf Ihrer Homepage noch auf Social Media negativ zu äussern oder Ihrem Ärger Luft zu machen.

Vermeiden Sie als Führungskraft oder als Unternehmer*in zu Themen wie Politik oder Gesellschaft öffentlich ihre Meinung kundzutun. Auch wenn Sie das Recht dazu haben (freie Meinungsäusserung), kann es aber ihrem Geschäft oder ihrer Stellung in einem Unternehmen schaden.

Liken Sie auch keine Beiträge auf LinkedIn mit anzüglichen Posen oder ähnliches, die natürlich Reichweite erhalten aber nichts mit Unternehmertum oder Personalsuche zu tun haben. LinkedIn ist ein Business-Netzwerk und keine Datingplattform.

Ihre neuen Interessenten googlen Sie, lesen Ihre Kommentare (wie es auch Unternehmen bei der Personalsuche tun) und bilden sich rasch ein erstes Urteil ohne Sie zu kennen. Negative Kommentare schrecken Ihre neuen Kunden ab und sie kommen auch nicht wieder.

Allgemein: Kneifen Sie sich lieber zweimal, bevor Sie einen negativen Kommentar öffentlich posten, denn davon haben Sie nichts. Womöglich löst er noch eine ungewollte Diskussion aus.

Bedenken Sie, wer sich alles ein Bild von Ihnen macht (Unternehmen, Behörden, Kunden, Kollegen, Freunde, Sponsoren, womöglich auch prüfende Behörden bei einem Grenzübertritt, einer Auswanderung usw.).

Kommentare zu Themen, die Ihr Business betreffen, sachlich und nicht negativ sind, sind davon ausgenommen.

Zusammenfassung

Um hochwertige Kunden anzuziehen, müssen Sie sicherstellen, dass Sie keinen der neun oben genannten Fehler begehen und Sie sich an den passenden Stellen vermarkten.

Welche Fehler kennen Sie? Schreiben Sie mir und ich ergänze die Liste namentlich (wenn Sie das möchten) und Ihrem Hinweis.

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